Фитнес-кризис

В#nbsp;текущей постпандемийной ситуации на#nbsp;пороге дефолта фитнес-центрам выжить особенно тяжело. Становится критически важно, какие шаги предпримут владельцы для сохранения своего бизнеса.

Пандемия Covid-19 сильно усложнила работу фитнес-центров, которые в#nbsp;ряде городов попросту простаивали, продолжая платить аренду и#nbsp;зарплаты сотрудникам.

«Подвальные» работали втихую, крупные#nbsp;же, находясь под пристальным вниманием контролирующих органов, не#nbsp;могли себе это позволить.

Открывшись, их#nbsp;настигла новая волна проблем#nbsp;— грядущее сильное падение покупательной способности населения.

Важно понимать, что фитнес-индустрия, как и#nbsp;сфера услуг в#nbsp;целом, находится в#nbsp;особенно рискованном положении#nbsp;— от#nbsp;необязательных трат люди отказываются в#nbsp;первую очередь.

Самым очевидным решением для увеличения прибыли является повышение цен либо прямое, либо убрав возможность покупать долгосрочные абонементы (а#nbsp;помесячно всегда дороже).

Однако это решение в#nbsp;корне неверно. Доходы посетителей не#nbsp;растут в#nbsp;отличие от#nbsp;цен на#nbsp;продукты и#nbsp;прочие обязательные статьи расходов, следовательно, в#nbsp;таком случае вероятность отказа от#nbsp;услуг фитнес-центра лишь повышается.

К#nbsp;тому#nbsp;же, любое действие должно быть обоснованным и#nbsp;понятным клиенту. Повышение цен при сохранении прежних уровня услуг, зарплат сотрудников, арендной ставки и#nbsp;амортизации оборудования, наводит на#nbsp;мысль о#nbsp;старании максимизировать прибыль владельца, которому безразличны сложности клиентов.

Если рынок перепродажи абонементов развит достаточно, посетители активизируют его в#nbsp;сложное время для монетизации. В#nbsp;итоге, количество посетитей уменьшится, что, вероятно, снизит и#nbsp;прибыльность, несмотря на#nbsp;возросший средний чек.

Во-первых, не#nbsp;паниковать. Неделя-две на#nbsp;трезвую оценку кризисной ситуации и#nbsp;планирование действий ещё никому и#nbsp;никогда не#nbsp;вредили.

Во-вторых, нужно заняться маркетингом. Не#nbsp;в#nbsp;массовом понимании#nbsp;— рекламой в#nbsp;соцсетях и#nbsp;на#nbsp;билбордах#nbsp;— а#nbsp;в#nbsp;самом глубоком смысле.

Глобально маркетинг#nbsp;— это комплекс мероприятий по#nbsp;привлечению новых, удержанию существующих клиентов и#nbsp;повышению уровня их#nbsp;лояльности. При этом важно понимать, что привлечение нового клиента ощутимо дороже удержания лояльного.

Для начала стоит составить маркетинг-микс, состоящий из#nbsp;6 «p»: product, people, price, positioning, place, promotion.

Только с#nbsp;местом у#nbsp;существующих фитнес-центров всё определено. И#nbsp;даже это включает такие параметры как чистота, убранная от#nbsp;снега парковка и#nbsp;т.#nbsp;п.

Что есть продукт фитнес-центра и#nbsp;его позиционирование? Верно#nbsp;ли, что это лишь комната со#nbsp;множеством тренажёров? Или, может быть, это место для объединения людей с#nbsp;общими взглядами на#nbsp;здоровый образ жизни, способ потратить время с#nbsp;пользой, отвлечься от#nbsp;бытовых неурядиц, пообщаться с#nbsp;единомышленниками? А#nbsp;вдруг это ещё и#nbsp;место для знакомств с#nbsp;противоположным полом, самореализации и#nbsp;повышения самооценки? А#nbsp;может быть, кто-то посещает только сауну/солярий?

Гипотез и#nbsp;сегментов целевой аудитории должно быть несколько и#nbsp;с#nbsp;каждым нужно работать по-своему. Одни готовы переплатить, другие с#nbsp;лёгкостью откажутся, а#nbsp;третьи только и#nbsp;ищут повод это сделать.

Что касается цен, стоит помимо расчёта собственного независимого плана внимательно следить за#nbsp;конкурентами. Каждое их#nbsp;движение должно быть проанализировано и#nbsp;учтено.

Повышают цены#nbsp;— отлично. Занимаемся продвижением с#nbsp;фокусом на#nbsp;забирание их#nbsp;клиентов. Снижают#nbsp;— анализируем причины, определяем возможные границы их#nbsp;рентабельности, предпринимаем шаги по#nbsp;недопущению перехода клиентов к#nbsp;ним.

По#nbsp;продвижению фитнес-центров можно заметить, что традиционные акции и#nbsp;в#nbsp;обычное время очень выгодны. Человек слабо ценит то, что досталось без труда. Купив абонемент на#nbsp;месяц за#nbsp;полцены, с#nbsp;большой долей вероятности он#nbsp;ни#nbsp;разу не#nbsp;придёт в#nbsp;зал. Эта особенность доказана психологически и#nbsp;многократно подтверждена на#nbsp;практике (даже нами).

В#nbsp;кризисное время нужно быть ближе к#nbsp;посетителям. С#nbsp;максимальным вниманием относиться к#nbsp;их#nbsp;потребностям и#nbsp;желаниям, холить и#nbsp;лелеять лояльных.

Никогда не#nbsp;стоит ограничивать себя рамками стен здания. В#nbsp;истории множество случаев, когда разрабатываемый продукт перерастал в#nbsp;другой, гораздо более ценный.

Почему, например, нельзя попутно сделать приложение, сочетающее в#nbsp;себе фитнес-метрики и#nbsp;затрагивающее образ жизни в#nbsp;целом, с#nbsp;акцентом, например, на#nbsp;географию? В#nbsp;котором будет не#nbsp;просто размещена информациа о#nbsp;клубе и#nbsp;тренерах, не#nbsp;банальный журнал тренировок, а#nbsp;воплощающее в#nbsp;себе целую идеологию.

У#nbsp;существующего фитнес-центра уже есть аудитория. Не#nbsp;знать её#nbsp;или знать, но#nbsp;не#nbsp;использовать это знание#nbsp;— преступление.

В#nbsp;каждом фитнес-центре есть информационные системы, но#nbsp;настолько#nbsp;ли они точно и#nbsp;полно дают владельцу представление о#nbsp;клиентах?

Насколько велика клиентская база? Сколько в#nbsp;ней «живых» посетителей? Как часто и#nbsp;с#nbsp;какой периодичностью они (в#nbsp;массе и#nbsp;каждый в#nbsp;отдельности) посещают центр? Какова социально-демографическая карта? Какие «окна» свободны? Какими услугами можно их#nbsp;закрыть?

Пенсионер Арнольд Иванович, посещающий зал по#nbsp;будням с#nbsp;9 до#nbsp;10 часов утра, когда залы почти безлюдны, и#nbsp;трое 30-летних парней, презжающих на#nbsp;Инфинити в#nbsp;понедельник-среду-пятницу в#nbsp;час пик с#nbsp;18 до#nbsp;21, когда все тренажёры заняты#nbsp;— принципиально разные клиенты. Применять к#nbsp;ним общий подход нельзя.

Информационная система#nbsp;— не#nbsp;законченный программный продукт, решающий часть понятных задач. Она должна стать скелетом для текущей работы и#nbsp;инструментом для анализа и#nbsp;тестирования нововведений.

В#nbsp;разрезе клиента важно не#nbsp;только знать ФИО и#nbsp;номер клубной карты. Его день рождения, точное время приходов-уходов, периодичность, потребляемые услуги и#nbsp;т.#nbsp;д.

Более глобально: необходимо вести учёт конверсии проведённых акций и#nbsp;рекламных активностей, загруженности залов с#nbsp;прогнозированием и#nbsp;демонстрацией посетителям, …

И#nbsp;в#nbsp;мелочах: например, зачастую в#nbsp;центрах даже при невысокой загруженности выдаются шкафчики, расположенные рядом, что весьма некомфортно. Исправить ситуацию просто даже без электронных помощников, подсказывающих, какой ключ дать#nbsp;— достаточно расположить ключи на#nbsp;отрисованном плане раздевалки, регламентировав выдачу максимально отдалённых, что будет легко заметно визуально.

Также критически важно собирать обратную связь всегда, а#nbsp;во#nbsp;время кризиса особенно. Это нужно всецело поощрять и#nbsp;провоцировать клиентов. Может оказаться, что им#nbsp;не#nbsp;хватает мелочи, получив которую их#nbsp;лояльность возрастёт, а#nbsp;сарафанное радио приведёт новых.

Подводя итог, шаг номер ноль#nbsp;— начать собирать информацию. Максимально полную и#nbsp;во#nbsp;всевозможных разрезах. Она может и#nbsp;должна быть внимательно проанализирована, неизбежно породив идеи для развития.

В#nbsp;кризис выживают антихрупкие бизнесы/проекты/системы (читайте книгу Н. Н. Талеба), те, кто вкладывается в#nbsp;маркетинг вместо урезания «лишних» затрат.